大家好，我是江苏汇垄雅美家具有限公司的创始人汪夺印。
我们在蠡口做整体客厅家具的批发，已经有21年的时间了。2017年我开始学习《商业思维》课程，让我们公司的业绩从每年300万做到了2000万，学完《系统思维》课程之后，业绩又从每年2000万飙升到6000万，是最初的20倍。总的来说，只要你能把员工照顾好，把政策和机制改革好，业绩肯定能实现暴涨。
一、团队板块优化
1. 导入对赌机制
2017年学完《商业思维》课程之后，我们最先导入的是对赌机制。
对赌机制的核心，是让员工感受到足够大的工作动力。刚开始我告诉员工可以用200元去对赌公司的500元奖金，但员工因为怕输都不愿意参与，我们就把对赌奖金提高到800元，而且把对赌目标定得比较低，目的就是想让员工赢。有的员工参加了第一次，但到了第二次、第三次的时候，可能是对赌目标越来越有挑战，也可能是市场表现不好，就会有一部分员工对赌输掉，输一两次之后他就又没兴趣参与了。很多公司在导入对赌机制的过程中，就会在这个坎儿上迈不过去，最终导致机制流产，我们是怎么解决这个问题的呢？
首先，公司采取自愿原则，不想参加对赌的人可以不参加，但对赌机制必须要坚持做下去。
我们也会用一些小策略，比如这个月仍然有员工对赌失败，但为了激励这些参加的员工，我们会宣布本次对赌不论成败，只要参加，全部都算赢家。这就会让没参与的人感觉自己错失了一次良机，为了扳回一城，他就会参加下一次的对赌。另外，我们规定不参加对赌的人不能享受公司的某些福利，比如卖家具的额外奖金、员工聚餐、团建活动等等。这样既给员工压力，又给员工好处，对赌机制就一定能成为一种全员参与的常态机制。
现在，我们不仅是业务员参与对赌，连仓库的送货工人都参与进来了。没引入对赌机制的时候，着急发货的业务员叫送货工人过来打包，业务员都快急死了，他还是不紧不慢的，一副与世无争的样子。导入对赌机制之后，比如这个月定的是400万业绩目标，现在做了300 多万，还差几十万，送货工人会追着业务员催他开单，动力跟以前完全不一样了。所以这样一来一去相互促进，公司的业绩就开始“嗖嗖”地往上涨。
2. 组织架构调整
之前我们的员工人数比较少，所以组织架构也比较简单，就是老板和员工两级，所有事都是我或者我老婆来管。随着我们的业绩越做越高，团队人数也有了大幅增加，原来那种夫妻店式的组织架构必须要调整。现在，调整后的组织架构是，董事长下面有总经理、部长、经理，每块儿工作都有细致的分工，晋升通道也清晰。员工只要干满一定时间，通过相应的考核之后，就可以获得晋升。
3. 伯乐机制
老板有老板的圈子，员工有员工的圈子，所以招聘员工，最好是让员工从自己的圈子里招人，这样招到的人，往往最符合公司要求。
为了让员工推荐新人的积极性更高，我们会给每个介绍人1000元奖金，但不是一次性发给他。新员工面试合格之后，我们先发给介绍人200元现金，新员工干满一个月，再把剩下的800元发给介绍人，这样就能减少新员工第一个月的流失率。如果新人干不满一个月，介绍人就拿不到那800元，所以介绍人会对自己招进公司的新人特别关心，新人生病了还会去给他送药，生怕请完病假就再也不来了。
为什么作为老板会非常重视和关心自己亲自招来的人？因为老板和他之间有利益关系，虽然不一定是经济上的利益，但招来的这个人代表了老板的眼光，所以老板会希望他甚至帮助他做出更好的业绩。同样的道理，让老员工跟新员工之间发生利益关系，老员工也会尽心尽责，谁也不想给公司引荐一个废物，所以由员工管员工，老板就会轻松很多。
4. 师徒机制
为了能够提升新人的成才率，让他快速出业绩，我们还导入了师徒机制。负责带徒弟的师傅除了有500元补贴之外，还能享受到徒弟业绩1%的奖励。刚开始我学习这个机制的时候没学到位，这1%的奖励只给了1个月，结果师傅到第二个月就撒手不管了。但就一个月的时间，新人还啥都没学会呢。后来我们把1个月延长到6个月，半年后新人基本就能自己独立做业务了。
5. 日常培训机制
以前我们早上是不开会的，员工来了之后，直接上班工作。大家每天的状态都不一样，有的人早上还没睡醒呢，有的人一来就开始吃早餐，虽然已经到了上班时间，但看不到该有的工作激情和状态。
学习之后，我们就开始做晨会分享。晨会上会先放一些特别有激情的音乐，让员工跟着音乐起舞，跳出高昂的状态。不管他昨天晚上是夫妻吵架，还是什么其他可能会影响第二天工作的原因，都要在这一曲晨舞里，把状态调整回来。
跳完舞之后，所有人围成一个大圈，五个部门的人每天轮流派一个人站到中间做分享。我们把这个圈叫做“娱乐圈”，大家先给准备分享的人热烈鼓掌，然后再给他进行一顿表扬，做分享的人就会能量爆表。分享的主题就是复盘昨天的工作，比如自己是怎么开单的，哪些细节做得比较好，或者反思一下自己昨天为什么没出单，大家也会帮他出谋划策。员工开完早会之后，就可以带着满满的状态投入一天的工作。
我经常给员工做一些心态方面的培训，因为我总听到有员工抱怨“上班烦死了、烦死了”，这样说时间长了，听的人都会被烦死。所以我就开始扭转员工的心态，以后谁也不准说“烦死了”，谁说了，旁边的人就要敲打他，要是出现更严重的怨言或者错误，我们还有乐捐规定。下面是我们公司的铁律制度，大家可以酌情参考。
现在，我们员工把“烦死了”这个口头禅全都改成了“太好了”。有一次一位员工接到一个售后投诉，他也喊“太好了”，语言真的有神奇的功能，他能扭转人的心态，心态改变，事情就能做好，最后那个投诉解决得很好，客户非常满意，而且后来又复购了，所以员工积极健康的心态很重要。
6. 旅游 PK 机制
来大脑营行学习之前，我一直觉得带员工旅游就是不管他们做得好不好，老板出钱请大家出去玩一圈。学习之后我才明白，原来这个钱不是公司出的，而是市场给的，要拿业绩付费，我们就定个目标开始干。
员工如果能在三个月以内完成50万业绩，我们就奖励他出去旅游，如果达成75万，还能多一个名额，可以再带一个人去，否则就算自己出钱，也不允许带其他人。我们去过三亚，还去过泰国，每次差不多都有10多个人。他们去旅游只会带几千块钱，也不舍得花钱，所以每次我自己都额外带上10万块钱，告诉他们如果没钱了，可以随时找我来借。趁着去旅游的机会，我会鼓励大家多去消费，帮他们把挣的钱花掉，回来之后他们就会更努力地工作。
二、薪酬板块优化
原来我们的薪酬方案是底薪加提成，比如店员的底薪是4000元到5000元之间，在行业里面算是比较高的，提成只有1%。这样的薪酬模式员工动力明显不足，我每天都要跟在员工后面催，还带着他们喊口号，但都起不到什么效果。
如下表所示，薪酬机制改革以后，店员的薪酬变成责任底薪、绩效工资、个人提成、小组提成四大板块。1000元的责任底薪有详细的考核指标，比如每天要加多少个客户微信，每天发多少朋友圈，每天要打多少电话做回访等等。2000元的绩效工资，对应的是10万元业绩的2%，如果店员个人业绩没达到10万元，就按比例拿，比如他只做了8万元，只能拿到8万元的2%，即1600元。业务提成从1%变成了3%的批发提成和4%的零售提成，提升幅度是很大的。如果店员的个人业绩达到了12万元，他还能拿到2‰的小组业绩提成奖励，但是要把自己的个人业绩刨掉。如果个人业绩达到20万元，奖励翻倍，小组业绩提成比例提高到4‰。
店员原来一个月的收入平均在7500元左右，改革后他们的收入增加了一倍，每月都能拿1万多元。员工的收入增加了，但企业的人力成本并没有增长，因为这些钱来自市场，这就是机制的作用。
以前，我每天要像哄小孩一样哄员工干活儿，新的薪酬机制实行之后，我根本不用再去哄他们，他们自己就知道自动自发。比如前不久我在其他地方又开了一个分公司，我出差一两个月的时间，公司照常运营，业绩也做得很好。
尤其是我学完《系统思维》课程以后，我们把员工每天的工作流程全部梳理出来，大家只要照着做，把每一步工作都做到位，拿到成果就是顺理成章的事。
三、产品和营销板块优化
1. 产品线重组
我们原来只做单一产品，只有茶几和电视柜，在市场上没有竞争力，人家问这个没有，问那个也没有，顾客就流失了很多。所以我们做到年营业额一两千万的时候就陷入了瓶颈，想了很多办法都突破不了。
学习之后，老师告诉我们要做爆款、特价款、畅销款、冠军款，所以我们就充实了产品线。现在的产品包括沙发、软床、茶几、衣柜、电视柜等等，然后再组合成套餐。原来一个订单只有三五千块钱，现在一单就是好几万，所以业绩一下子就上来了。
2. 线上线下营销结合
学习之后，我们非常重视做线上的营销，包括抖音、朋友圈，还有我们自己开发的小程序，都在同步做。去年疫情的时候我开始做直播带货，效果也不错，我的营业额在同行业里能排到前几名，一场直播下来能收一两百万，自己感觉还挺厉害的。
我们员工每天都会做固定的线上营销动作，这些都会计入他的责任底薪考核，比如每天加10个客户微信，每天给客户点多少赞，每天在朋友圈发营销图文等等。关于发朋友圈的时间，我们也有明确的规定：早中晚各发3条，早上越早发越好，这样就不会跟别人的朋友圈内容扎堆，反而看到的人更多；晚上是越晚发越好，我们不限定时间，如果员工晚上10点睡觉，你就10点发，如果12点睡觉，就12点发，这样就能赶上“末班车”，关注率也很高。
而且我们线上线下结合做得也很好，我们会邀请线上客户来到线下实体店进行体验，现场还会赠送小礼品，毕竟家具这种产品，还是得亲身感受一下，要自己坐一下、摸一下才更有说服力。所以说老板学习之后，思维一变，市场一片，到处都是你的客户“鱼塘”。
3. 成交七步法
成交七步法，是我亲自给员工培训的内容。
第一步，发现需求。我们会有一整套标准话术，跟顾客聊完之后，就知道他是不是我们的潜在客户，他的需求又是什么。
第二步，改变需求。我们会用自己的专业知识和房间布局经验，为客户提供更好的解决方案，也许他原来想要买的家具跟他的户型不匹配，基于我们齐全的产品链，我们会根据他的需求和生活习惯，推荐跟他最契合的产品。
第三步，放大需求。我们会介绍自己的优势，比如发货速度快、材料环保、全部现货、款式丰富、售后响应及时等等。
第四步，妙推产品。我们会跟客户说，老板你要不要拿货，我们售后服务的响应速度堪比“110”，你先拿一套，毕竟试了才有感觉。
第五步，提供证据。有很多从我们这里拿过货的商家，他卖得怎么样，哪些东西是爆款，我们都会把相关信息和资料收集过来，展示给客户看，这样他下单的速度就会更快。
第六步，解决抗拒。基本上到了第五步客户都会成交，还剩下小部分人会有些犹豫，这时候你就要问他还在担心什么，对我们产品哪些方面不满意？因为答案就在问题里，当他找不到你毛病的时候，自己就会解除心理抗拒，自动成交。
第七步，直接成交。假设到了月底的活动，我们会跟客户讲：“这套沙发比没有活动的时候便宜了300元，你要买赶快买，否则下个月我们就调回原价了。”这里的话术总结来说就是“限时、限量、限价格、给正品”。
通过团队、产品和营销等几个板块的优化，我们用了5年多的时间，把业绩从最初的每年300万做到了现在的6000万，增长了20倍。感谢大脑营行，带我们公司走上了一个新的台阶，我相信未来我们还能取得更好的成绩，也希望同学们能从我的分享中获得一些收获。创业不易，最幸福的事就是有大脑营行为我们保驾护航，大家加油！
