买不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。搞懂成交关键就能创造——源源不断的收入，不论卖什么都OK！
——【大客户销售专家 】孟昭春
孟昭春大客户营销100招：明确需求，将买点和卖点分析透彻
销售最好的技巧就是会挖掘客户的需求，有需求才有销售，客户永远不会因为你自嗨介绍产品而购买，而是因为他需要才购买。销售高手永远是在挖掘需求，让产品与客户有关系，让客户有缺口，这样介绍品时买点和卖点给客户分析透彻，成交自然是水到渠成。
1.买点以私为先，卖点以公为先
四维成交法认为，任何事情都有其两面性，卖东西也是这样。一个人只要买东西，他就有买点和卖点。我们来看看什么叫买点。一个人的买点就是“自己非常在意和希望获得的任何东西”，是从私的角度来讲的，包括个人的认同、东西的价值等。什么叫卖点呢？就是大家认可的观点或东西。买点和卖点是一里一外的两种需求，比如说，有的人会特别在意别人的意见，有的人会特别在意自己的看法。
一个人的买点是从私的，理性的；一个人的卖点是从公的，感性的。在决定购买的过程中，尤其在组织的购买过程中，关键人物特别在意其他人的相关意见、看法和感受，你一定要知道这一点。
买点是以私为先，所以你要利益鲜明，多从他的角度上来考虑；卖点是以公为先，要理直气壮、冠冕堂皇。
2.人们为了自己的原因而购买
四维成交法认为，作为一个销售人员，在见到客户时，应该如何与客户沟通呢？介绍产品的优点以引起客户的兴趣——这几乎所有销售人员在和客户不熟时所采取的共同方法。但实际上，单纯强调卖点，生意难以达成。
因此，我们应该明确一点：客户是因为自己的原因而购买，没有人会因为你的原因而购买。你若是想和客户合作，就要先考虑一下：它的买点，他的私人的需求是什么？如果他的私人需求被你满足得比较好，那么，他的“公”的方面，只要感情好，细节就可以商量。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。
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