曾瑞炎 | 从生意的角度来看美乐家

:曾瑞炎 | 从生意的角度来看美乐家

上次跟大家分享了《从电商的角度如何来看美乐家》，今天我跟大家分享我是如何从生意的角度来看美乐家超市的。

曾哥：从生意的角度看美乐家.

过去主要从事电商行业，曾经我们在电商也建立了100人的团队，算是一个电商领域的老兵，当时为了购买更加好用的产品，主动成为美乐家的会员，一开始误以为它是另一个直销，另一个安利，也就没有多大的兴趣，就是为了用好的产品，因为一体验后就被产品的品质深深打动，就一直使用着。

后来因为想投资进口超市，在研究进口超市的产品与运作，无意间也了解了一下美乐家的产品与商业模式，当我了解到美乐家CDM的商业模式后，从事多年的电商的经验与对互联网的敏感，让我开始对美乐家产生极大的兴趣也最终选择跟它一起来合作。

在这个期间有一些朋友选择投资了线下的超市，他们选择投资、进货，囤货，然后租场，找顾客，卖货，从线下开始打入市场，如今几年下来，他们亏了500万，目前刚刚以倒闭收场。

而拥有多年电商经验及更多接触互联网思维的我，则非常不看好过去的这种重资产的运作模式，我考察后选择开了线上的美乐家环保超市，从线上开始切入，开线上分店，顾客通过线上的小程序商城就可以下单，隔天顺丰配送到家，几年下来，开了100家小分店，服务留下了2000个老顾客，一年营收也可以做到1000多万，市场整体毛利也会有300-400万，相信这还仅仅是一个开始，我的目标是5到8年内开出1000家分店，服务20000个顾客，做到年1亿的营收规模。

今天我就跟大家分享我是如何看美乐家的CDM模式与目前的趋势。

当我们要经营超市，我们要了解超市的迭代。

从超市的迭代谈起

1.0 百货大楼：在市区最核心区域，有提供产品，装着漂亮的小姐姐做销售，但是品种不够齐全

2.0 超级市场：相对不需要太核心区，但是需要很大地方，仓储式，品类繁多，一站式采购，研究的是如何提供毛利润率，一般在30%左右。

3.0 会员制超市：只对会员开放，例如好市多超市，也叫开市客（Costco）是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，一般是7%毛利润率，因为它不赚一分钱的产品差价，主要靠收取年费来赚钱，你一年交我199元，我全部产品，不赚你一分钱差价，你在全球都买不到这么便宜的产品，所以它能够锁定会员顾客，会员的续订率高达87%。

一般超市的SKU，产品数可以做到一万多，而会员制超市做到4000就够了，因为不赚差价，不需要在销售的，营销上做太多文章，就需要给大家精选合适的产品，同一类商品只有一到两种品牌可供选择，在精简化的SKU背后，其实大大提高了效率，消费者可以用5-10分钟找到需要的商品然后结账。

如果说趋势，互联网企业都在学COSTCO超市，小米的雷军就特别带队高管一起去COSTCO体验与学习，开始回国内模仿。我常说，看懂普通超市与会员制超市的区别，就可以看懂代理商，直销制，与美乐家会员制超市的区别。

一个是通过商场或者代理商去买卖产品，赚高额差价，一个是用心对待顾客，给目标顾客批发价，例如好市多是约定式交一年199元年费，或者像美乐家一样，不需要交年费，是约定当月消费340元，直接给6-7折批发价，努力留住顾客。

COSTCO很好，但是我们没有办法参与到这家企业的成长与分红，而美乐家环保超市则是我们的一个机会，可以让我们参与进来一起发展。

美乐家已经有35年的历史，从一开始就以反销售，反直销，反高额差价的方式来开展业务，也算是会员制超市的鼻祖，35年下来，产品的SKU也才400款，因为它只做消耗品，耐用品全部都不做，80%的产品价格在20-200之间，不允许顾客月订购超过2000元，也是通过超高的产品品质与极致的性价比来留住老顾客，在全球复购率高达95%，成为它的优惠顾客还能够拥有跟它一起合作开拓线上分店的权益，可以一起来开拓市场做股东。

所以有兴趣的朋友可以好好的来学习几个启动课件，好好研究一下美乐家这个生意。

从赢利思维的迭代来看

以前的公司，产品是用来赚钱的，而互联网思维的公司，产品一般是用来与顾客发生链接关系的。

传统公司从暴利期开始，慢慢进入无利期

互联网公司从无利期开始，慢慢进入暴利期

过去几十年，大部分的公司一开始就从暴利期进入，找到一个有高额产价的产品来生产，然后当生产的厂家越来越多了，利润也就越来越少，所以一开始是暴利期，接着就进入了微利期，再着就进入无利期了，因为更多的厂家生产，就导致产能严重过剩，大家都基本不赚钱。

从电视机来看，例如过去的电视品牌，通常是通过电视来赚钱的，每卖出一台，就赚一台的高额差价，随着电视机品牌越来越多，就慢慢变成微利期，但是像小米这一类的互联网品牌，从一开始就一定是从无利期进入的，目前一台70寸的彩电，售价是3000元不到，其实是不赚钱的，但是它赚了什么呢？它不赚电视机的钱，如果它卖出了500万台，就赚了500万个顾客，占领了500万个顾客的客厅，也在这个过程中，占领的客厅的消费场景，例如看电影啊，包年会员啊，所以它从无利期进入，但是慢慢进入暴利期。

像美乐家这类超市，就是从无利期开始进入的，一开始邀请会员来试用，都是不赚钱的，在前面9个月，基本上产品的利润都倒贴还给了顾客，为了是让顾客通过9个月的订购，把这个超市的产品，装入顾客的家中的每一个角度，也等于把这个线上超市，装入用户的家用，因为产品是消耗品，就会产生复购，美乐家不赚顾客单品的高额差价，而是着重在链接许许多多的顾客，其实在经营美乐家时，前期似乎没有什么差价利润，仅仅是在做链接顾客的动作，而一旦累积了一定的顾客，上了SD、ED之后，就开始进入回报期，也就是暴利期了。

从营销模式上的迭代来看

分享经济，全民合伙，消费者参与的时代已经到来。

科特勒是营销界的教父，他出的书准确的描述了营销界的一次又一次迭代。

营销1.0 就是工业化时代以产品为中心的营销，这些产品通常都比较初级，其生产目的就是满足大众市场需求，最典型的是上世纪初的福特；

营销2.0 是以消费者为导向的营销，其核心技术是信息科技，企业向消费者传递情感与形象，正如宝洁、联合利华等快速消费品企业开发出几千种不同档次的日化产品来满足不同人的需求；

营销3.0则是合作性、文化性和精神性的营销，也是价值驱动的营销。

如今，西方国家以及东亚部分国家已经进入了丰饶社会。在丰饶社会的情况下，马斯洛需求中的生理、安全、归属、尊重这四层需求相对容易被满足，于是自我实现对于客户变成了一个很大的诉求，营销4.0正是要解决这一问题。

营销4.0以“价值观为驱动，以互动、大数据、社群为基础”的营销理念

随着移动互联网以及新的传播技术的出现，客户能够更加容易地接触到所需要产品和服务，也更加容易和与自己有相同需求的人进行交流，于是出现了社群性客户。企业将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观，让消费者更多地参与到营销价值的创造中来。

简单来总结一下

营销4.0时代

1.0时代生产就可以赚钱（有凉茶就不错了）

2.0时代做品牌可以赚钱（怕上火喝王老吉）

3.0时代价值观驱动（凉茶我只喝加多宝）

4.0是什么？（金罐加多宝，你好我也好）不用喜欢，还愿意参与到分享推广中去。

当时我们在做电器时，飞利浦在华南区经理也曾到我们公司一起聊，我当时就问了她，我们如果做经销商，我们的价值在那里，她说了一堆，我总结，就是钱流与物流，她说是的，拿钱给他们订货，囤货，然后物流配送，服务到一些的商店去销售，我就说，这样我是没有价值的，其实那个时候开始，我就希望能够找到的是以合伙制为基础的更长远的合作方式，我们不仅仅是成为顾客或者代理商，而是能够参与企业发展，甚至拥有市场合伙人制的机会。

像美乐家这样的超市，就是符合在营销4.0阶段的，顾客能够参与进来，能够与企业一起来发展，建立更长远的合作伙伴关系的企业。

在过去，如果我订购宝马车，感觉车还是不错的，市场很有前景，我要参与到这里面来，我就需要拿钱跟它们进货，开销售店，而一直接受被业绩考核，就算为品牌方卖10年货，跟品牌方还是很脆弱的被考核关系。

而像美乐家这样的超市，产品我用得好，我不需要拿钱，就可以跟它一起来合作，帮助它开拓市场，成为它的市场公司的合伙人，与公司共同拥有顾客资产，享受股东性质的分红。

所以看懂这些正在发生的趋势，我们就不会再去做品牌的代理，而是选择那些开放型企业，共享型企业，例如借美乐家400款优质产品的线上超市，来链接，累积自己的市场，就是一个不错的生意机会。