最近，有个同学问我：

润总，为什么“基金赚钱，基民不赚钱？”

什么意思？

他说，支付宝有个“用户盈亏分析”功能，可以分析基金和基民盈亏的情况。

通过这个功能他发现，虽然中国有不少基金很厉害，赚了不少钱，但是基民却在亏。

即便是在一些大热的明星基金。

比如，在支付宝有超过800万人关注的张坤的易方达蓝筹，在2020年3月到2021年3月，近一年的时间中赚了107%，但是同期持有这只基金的用户，却有84%是亏损的。

基金赚了107%。而基民中却有84%在亏。为什么？

这是个好问题。

根据支付宝公布的《2021年一季度基民报告》显示，截止到2018年，支付宝从有了理财产品至今，盈利投资者占比所有投资者41.2%。

其中盈利超过30%的投资者，占比仅6.5%。

很显然，投资基金并非所有人都能赚钱。

（图片来源：支付宝2021年一季度基民报告）

另有参考资料：根据银河证券数据显示，2020年主动权益类基金平均收益率高达57.54%，但同期持有权益类基金基民的平均收益率只有19.19%。

这就是：基金赚钱，基民不赚钱。

可是，这到底是为什么？

这个问题，有点复杂。

要回答这个问题，你就不仅要理解基金这个“产品”的挣钱逻辑，你可能还必须要理解基金这个“行业”的运行逻辑。

我第一次理解这个行业的运行逻辑时，大吃一惊。

大吃一惊之后，恍然大悟。

这种“恍然大悟”，我不敢据为己有。

因为它并不来自于我的观察，它来自于一个人的洞见：肖雯。

2014年，我去广发基金讲课。

我每年都要去给大量的银行，保险，证券，基金公司讲课，讲金融科技。

当时，中国有几家较为知名的基金公司：广发，嘉实，华夏，易方达。

广发，是基金业的翘楚。

我去广发之前，在金融行业的朋友就告诉我，你一定要好好认识一下他们的副总经理。

这个人真的很厉害。这个人就是肖雯。

肖雯极具创新精神，拥抱互联网，带领广发基金开发出类似余额宝的“广发钱袋子”，联合苏宁推出“零钱包”，成功登陆微信“理财通”，和百度一起推出“百发100指数”。

2015年，肖雯离开广发基金，创立盈米基金，并推出了“且慢”APP。

2019年12月，有3家独立基金销售公司首批获得了第三方投顾试点牌照。这三家是：蚂蚁，腾讯，和盈米。

今年3月，由中国基金业协会公布的截止一季度的股票+混合基金保有规模中，盈米在第三方独立销售机构中的排名已经到了行业第四，仅次于蚂蚁，天天，腾讯。

我问肖雯：为什么基金赚钱，基民却不赚钱？

肖雯说，这个问题确实是行业痛点。

两个原因：人性的弱点，和行业的痼疾。

今天，我就来与你分享肖雯的洞见。

— 1—

人性的弱点，和行业的痼疾

什么是人性的弱点？

追涨杀跌。

我们都知道，买股票赚钱的“诀窍”是：低买高卖。

你一说，都同意。

但是，这么简单的道理，你能做到吗？

大概率做不到。

我们看下面这张图。

（图片来源：广发基金）

这张图上的折线，代表中国上证指数的变化。你简单理解为股价的涨跌。

中国的股价，有两个明显的波峰，一个是2007-2008年，一个是2015-2016年。

这就是“牛市”。

而这张图下面的那些竖线，代表交易量。竖线越高，交易量越大。

现在，仔细看2007-2008的牛市。

在这个牛市波峰的左边，竖线非常高。这代表很多人在买。

为什么？

股票在涨啊。

我左边的人赚钱了，右边的人赚钱了。我怎么能错过。

这就是“追涨”。

再看看这个牛市波峰的右边，竖线很低。大家都不买了。

跌了的股票，怎么能买？

谁买谁是傻子吧。

再等等，说不定又涨回去了呢。

再也不想等了，割肉出局。

这就是“杀跌”。

追涨杀跌，让大量的散户在客观上“高买低卖”，成功地把钱亏了。

正确的投资逻辑是“低买高卖”。而人性，是“追涨杀跌”。

正确的投资逻辑，是反人性的。

可是，人性为什么会有“追涨杀跌”这个弱点呢？

因为“损失规避”。

我在我得到上的课程《刘润·5分钟商学院》里说过一个例子。

一个股民听说某只股票要涨，买了100万。

没想到第二天就暴跌。

几天后，跌到了50万。

他的心里在流血啊。他很想把股票卖掉，打开操作界面，下不了狠心。

这时他太太进书房，一不小心碰了下键盘，把股票卖了。这位先生大发雷霆。

太太很不解，说：真那么心疼，你再买回来嘛。假设买卖股票没有手续费，请问，这时候，你会买回来嘛？

大部分人不会。

这就有意思了。

为什么持有一只跌的股票，你不愿意卖。

有人一不小心帮你卖掉，你又不愿意用原价买回来呢？

因为你不想“确认损失”。

一旦卖掉，就是“真亏了”。

只要不卖，说不定还能涨回来呢。

我们总是不想确认“损失”的发生。

这就是人性。

“损失规避”这个人性的特点，在漫长的人类进化中，帮助我们死死捍卫自己的资源，求得了更大的生存可能。

它是个巨大的优点。但是古人没见过金融。

今天，“损失规避”带来的“追涨杀跌”，导致人类在投资时总是做出错误的决定，反而变成了一个弱点。

所以，想要赚钱，股民和基民，必须克服“追涨杀跌”这个人性的弱点。

理解了。

肖雯说，是的，很多股民和基民都有这个弱点，越涨越买，而一旦跌到成本线附近，就会忍不住卖出。

那基金行业的从业者，主要的工作，是不是就是在用自己的专业性，和理性，帮助股民和基民们，克服这个弱点呢？

肖雯说，这恰恰是我说的行业痼疾。

要理解这个问题，我们首先要理解一下基金行业的交易结构。

基金行业，有三个主要的交易主体：基金公司，代销机构和基民。

基民，我们说过了。

现在我们说说基金公司，和代销机构，是怎么赚钱的。

首先，说基金公司。

基金公司的盈利方式，主要就是：管理费。

按基金保有规模的固定比率，比如股票型基金按年收1.5%的管理费。

比如，某基金公司，某只股票型基金的“保有规模”10亿，那它就能每年从这10亿中，收取1500万的管理费。

每年。

所以你要理解，基金公司希望的是自己管理的资金总量，越大越好；用户资金存续时间，越长越好。

那么，基金公司怎么增加自己的“保有规模”呢？

1）不断发新产品，现在中国基金市场，总共有9000多只基金；

2）不断刷业绩排名，刷收益率，吸引基民；

3）但是，收益率又是很大概率会随着规模下降的，怎么办？

推明星基金经理。

然后，说代销机构。

代销机构的盈利方式，简单来说就是：主要依赖交易费。

按基金交易规模的固定比率，比如股票基金1.5%，按笔收的，交易费。

当然，代销机构还能收到基金公司的管理费分成，也叫尾随佣金。

但相比于交易费，千分之几的尾随佣金就不那么有吸引力了。

基金最主要的销售渠道，不是基金公司自己，而是银行，证券公司之类的代销机构。

基金公司把银行、证券公司，叫做“代销机构”，像蚂蚁、盈米这样的叫第三方代销。

银行、证券公司，把这个业务叫“通道业务”。

你现在注意到了一件有趣的事情没有？

基金公司，是靠“保有规模”来挣钱。

越多的钱在我这里不动，我越挣钱。

而代销机构，主要是靠“交易规模”来挣钱。

你只有不断地买卖，我才能挣钱。

最好你每天都来看一下排行，然后把昨天的基金卖了，买今天这个新的。

没钱买新的怎么办？

那就卖掉老的吧。

所以，你可能常常会接到银行，或者其他代销机构这样的电话：“目前又到了性价比较高的配置区间，建议通过优质首发，让基金经理来择机参与……下周首发基金里有两位基金经理都是科技股投资的顶尖选手，预计都是一天售罄的产品，提前跟您沟通一下……”

通过不断的推荐新基金你就很容易换手。

因为只有换手了，它才能挣钱。

这就是行业的痼疾：不断的卖旧买新，然后，你的基金盈利，就会被交易费一口一口地吃掉。

所以，为什么基金赚钱，基民却不挣钱？

两个原因。

人性的弱点：追涨杀跌。这是基民的问题。

行业的痼疾：卖旧换新。这是行业的问题。

而在市场中，“波动不是风险，在波动的时候卖出才是风险”。

那怎么办呢？

解决这个问题的第一步，还是在基民身上。

基民要学会克服人性的弱点。否则，凭什么是你赚钱？

那怎么克服呢？

肖雯说，我教你一个心法，就是我们且慢的：四笔钱心法。

— 2 —

四笔钱心法：活钱，稳钱，长钱，保钱

什么是“四笔钱心法”？

你在买基金，买股票的时候，一般都会被要求做个KYC（Know Your Customer）测试，了解你的风险偏好。

你如果厌恶风险，多给你推一些货币基金和债券基金。

你如果喜欢风险，多给你推一些股票基金。

听上去，很有道理。但这可能是不准确的。

因为人的风险偏好，会变化。

当股市涨的时候，你觉得自己能接受20%的下跌。

可是当股票跌的时候，你可能连2%都承受不了。

更重要的是，你有不同使用目的的钱，风险偏好也不一样。

下个月就要交房租的钱，你的风险偏好很小，经不起一点波动。

房租交不起，问题很严重。

对存着年底旅游的钱，因为距离去旅游还有一段时间，你的风险偏好就大一些。

跌一些虽然心疼，但是没关系，年底前涨回来就可以。

对存着给孩子读大学的钱，你的风险偏好可能大很多，未来10年都可以闭上眼睛。

只要你相信未来10年经济会发展，10年后这笔钱一定会涨。

中间的波动，就可以忽略了。

打个比方，如果你三年后才出门，为什么要关注明天的天气。

肖雯说：投资，赚的是时间的钱。

时间越短的钱，越厌恶风险。时间越长的钱，越偏好风险。

风险，不是人的属性。风险，是钱的属性。

人们之所以追涨杀跌，是因为把钱的时间长短和风险大小错配了。

有意思的洞见。

可是，怎么才能不错配呢？

把钱，按照时间属性，分成四笔：活钱，稳钱，长钱，保钱。

第一笔钱，叫活钱。

活钱，指的是在未来3个月内要用的钱。

比如交房租的钱，比如交水电费的钱，比如上课充电的钱，比如请女朋友看电影、吃饭、出去玩的钱。

活钱，因为需要随时取用，所以必须首先考虑流动性。

这笔钱通常是现金，银行活期，和货币基金。

自从2013年余额宝之后，今天的货币基金的流动性，已经和活期存款差不多了，而且安全性很高。

所以，货币基金是活钱的很好选择。活钱的风险偏好最小。

所以，千万不要因为听说哪只股票基金很赚钱，就去用活钱买。

股票基金的波动性很大。你一个月后要交房租必须赎回时，很难确定是不是赚到了钱。

这种“活钱乱投”，很容易踩在高点，卖在低点。

第二笔钱，叫稳钱。

稳钱，就是在未来6个月到一年内不会动的钱。

比如，明年3月份买车的钱，明年年底买房首付的钱，后年春节结婚的钱，或者近期小孩要出国的钱。

稳钱，因为至少6个月之内不需要动，所以能跨越短期的波动。

这时，你就可以考虑买一些短期波动性稍大，回撤能控制在2%-3%之间，但总体收益能拉平到6%-8%的基金产品，这样就比较“稳”。

说实话，市场上没有单一的股票基金，能够符合这个要求。

如果有，事情就简单了。

所以，你可能需要选择一些债券基金（风险小，收益也低）和股票基金（风险高，收益也高）的组合，这种组合通过债券基金和股票基金的比例的动态调整来控制回撤和风险。

清晰地划分出自己的“稳钱”，然后用稳钱熨平小的波动，是真正投资的开始。

第三步钱，叫长钱。

长钱，指的是在未来3年以上不会动的钱。

比如给小孩子准备未来读大学的钱、结婚的钱，比如自己养老的钱。

长钱，因为相当长的时间内不需要动，所以可以用来跨真正的长周期，可以在更长的时间跨度上，承担更大的波动，并因此获得更高的收益。

这部分钱，

1、可以买风险更高的股票基金；

2、也可以同样用债券基金和股票基金的组合，但通过仓位偏重股票基金的方式，把回撤控制在5%以内，收益在10%-15%左右的组合；

3、还可以选择按月、按周定期自动买入的组合。

然后撕掉密码，该忙啥就去忙啥。

我问，听上去很有道理。但是，这个有案例吗？

肖雯说，我还真能找到一个案例，那就是我的父亲。

2004年，我在广发基金管基金销售。

当时市场比较低迷，发行比较困难，我们员工就带头买。

当时，我就让我的父亲，一个退休的中学教师买了10万块钱的广发稳健增长基金。

前段时间我去看了他的回报，十多年过去了，他的基金翻了整整12倍，变成了120万。老人家非常高兴。

这是眼光的价值吗？不。这是长钱的时间价值。

它中间也有波动，但足够长的时间，熨平了所有短期波动，就剩下了经济增长、企业成长的价值。

第四笔钱，叫保钱。

保钱的目的，不是寻求收益，而是对冲风险。

谁也不能保证人生完全一帆风顺，所以必须有一笔钱，是用来对冲风险的。

每月的收入中，留出一个固定比率，作为保障的钱。

这笔钱，分成两部分。

第一部分，普通老百姓拿出年收入5-10%买4笔消费险：重疾险、意外险、医疗险和定期寿险。能保证当下的生活不因突发风险而改变，才是一个家庭的常青法则。

第二部分，中产家庭可以开始考虑定额或增额终身寿险，将工作人生创造的价值，相对均匀地分布到退休人生，实现资产均衡规划和财富安稳传承。

人生草帽图，解释各时期需要的保障

总结一下，如何克服人性中“追涨杀跌”的弱点？

把钱按照上面的逻辑，分成四笔：活钱，稳钱，长钱，保钱。

然后，根据每笔钱的特性，选择适合的基金组合。

这样，就能大大降低因为时间和风险的错配，而导致的“追涨杀跌”。

有意思。

活钱，稳钱，长钱，保钱。

用这个办法，来克服人性的弱点：追涨杀跌。

那么，用什么办法，能解决行业的痼疾，从而解决“基金赚钱，基民却不赚钱”的问题呢？

这个非常难。

基金销售行业必须变革，从“卖方代理”，变为“买方投顾”。

— 3—

从卖方代理，到买方投顾

从卖方代理，到买方投顾什么意思？

现在的基金代销机构，银行，证券公司，互联网平台，基本都是“卖方代理”。

他们的主要收入来自于交易费用，因为从交易中赚钱，就有动力卖更多的新基金，也容易不自觉地鼓励基民卖旧买新。

卖旧买新，也必须有新的可买啊？

基金公司为了应对旧基金规模的流失，也必须不断地发行新基金，否则规模可能就会流失到别家基金公司去。

今天中国基金市场有9000多只基金，是真正的千帆竞发、百团大战。

市场上也经常会有爆款不断出现，但是，很多基金都长得很像，甚至连名字差异都很小，市场中真的需要这么多相似的产品吗？

有数据显示，2020年一季度成立的权益类基金，在二季度的平均赎回率有41%，最高的时候达到79%。

也就是说大部分人买完一只基金，不到3个月就卖了。

而支付宝的一组数据显示，持有基金时长在3个月以内的用户，超7成都处于亏损。

基民越换手，越亏钱。

而对于代销机构，你换手他才能挣钱。

在这一点上，传统的代销方式和基民的利益是不一致的。

那怎么办呢？

肖雯说，近几年，互联网平台已经把交易费打到了1折，从1.5%，下调到1.5‰。

这样就改变了代销机构的业务模式，从过去主要靠收认、申购费的交易佣金模式，向依赖于更长期的尾随佣金模式转型，从而抑制了代销机构想让基民“换手”的冲动。

也就是说，代销机构要从更容易挣钱的交易佣金模式，向更难挣钱，需要更长时间的尾随佣金模式转型。

什么是尾随佣金？

还记得我在前面说，基金公司主要靠提取“保有规模”的1.5%的“管理费”赚钱吗？

尾随佣金，就是代销公司“尾随”基金公司，从这个管理费中，分一个部分。

这个部分通常是管理费的20%-50%。尾随佣金实质上是付给销售机构的客户服务费用，基金公司把这个钱付给代销渠道，希望他们更好地为客户服务。

一旦，代销公司改变盈利方式，从单次交易费，转向长期的尾随佣金模式，你就会发现，他们和基金公司的利益就一致了。

都希望基民的钱进来后，不要动。

而这和基民的利益也是一致的。因为其实只有不动，甚至躺平，基民才能赚钱。

这时，当有基民克服不了人性的弱点，忍不住想追涨杀跌的时候，代销机构会忍不住摁住他们的手：克制，请一定克制。

以前，代销机构总是打电话，劝基民一定赶紧买。

以后，代销机构会总是打电话，劝基民千万不要卖。

听上去怎么这么美好。但是，真有机构愿意自降交易费，打1折，靠帮助基民克服人性的弱点挣钱吗？

有的。

蚂蚁这么做了，腾讯这么做了，盈米也这么做了，最近招商银行、平安银行也开始这么做了。

相信还会有更多的机构参与到这一阵营中，他们从原来挣“交易费用”的短钱模式，向更长期的尾佣模式转型。

尤其是这两年，证监会批准了基金投顾试点，投顾机构是和基民一起站在柜台外面的人。

他们会帮助客户做资产规划，严选投资的产品和组合，会在下跌时为基民做心理按摩，上涨时为基民管理预期，提供及时的市场分析，用答疑解惑等方式时刻陪伴基民，帮助基民对抗人性的弱点，按住躁动的手。

这就是：买方投顾。

盈米基金就是其中的一员，他们作为买方投顾和客户站在一边的立场以及他们的四笔钱理念也帮助他们把投顾资产规模做到了行业第一。

未来，会有更多的代销机构拿到投顾牌照，也会有更多的投顾去帮助基民克服人性的弱点，管住躁动的手。

去陪伴客户度过市场波动，挣到基金投资的收益，只有基金公司，代销机构，和基民，三方的利益在交易结构上完全一致了，才有可能解决“基金赚钱，基民却不赚钱”的问题。

最后的话

有意思。

根据Mob研究院数据显示，2020年新增基民中，18-34岁群体占比高达60%，90后成为过去一年新入场基金的主力人群。

陆金所发布的《2020职场人年终奖真相调研》中披露，95后投资者中，有62%的人将钱投在了基金中。

基金成为年轻人投资最主要的工具。

但是，中国基金业的痛点是，基金赚钱，基民却不赚钱。

为什么？

两个原因：人性的弱点（追涨杀跌），行业的痼疾（卖旧买新）。

怎么办？

必须变革交易结构，让基金公司，代销机构，基民的利益完全一致。

这样，代销机构才能从卖方代理，转型为买方顾问，摁住基民那只躁动的、追涨杀跌的手。

聊完后，我很有感触。

赚不赚钱，看上去是产品的问题，但其实是行业的问题。

我问肖雯，你还有什么要分享的吗？

她说，润总，你看过一本书，叫做《客户的游艇在哪里》吗？

我说，我没有看过。

她说，推荐你看看。很薄，但很深刻。

它讲述的是1929年美国股市崩盘前后的故事，书中有一个来自乡下的观光客到纽约金融区参观，向导指着停泊在海港的豪华游艇说：看，那就是银行家和证券经纪人的游艇。

天真的观光客问了一个问题：可是，客户的游艇在哪里？

是啊。基民的游艇在哪里？

感谢肖雯。