本文作者：倪建伟老师

本案例为水泵的实战单。

操盘手为：某水泵公司销售员

项目背景：国内某民营企业新建项目

项目总价：我方报价大概在600万左右

关键人：项目总工 大老板

跟踪情况及对我方态度：

项目总工接触多次，对我方比较认可，实质内容也谈过了，大老板见过两次态度不明朗

目前困境：

有一个关键配件，客户觉得国产不可靠，想要指定进口品牌，上次私下会面当中说是竞争对手推荐的（几家竞争对手都在项目周边，已经去考察过了，我方距离较远还未考察），后来又说是自己找的，现在又说不一定要指定某一家，同等档次都可以，这个配件的价格直接影响项目总价

案列分析：

1：竞争对手们有的已经进入供应商小名单，操盘手疑似被排挤出局。

佐证：

“项目甲方已经考察了几个竞争对手”；

“甲方想要进口指定品牌且该品牌为竞争对手指定的”。

2：操盘手得不到真实信息，属于单点联系，只有一个信息来源无法确认信息真实性，进入决策信息孤岛。

佐证：

甲方说：

1：进口配件是竞争对手推荐的

2：进口配件是甲方自己找的

3：不一定指定，同等档次都可以。

一个甲方要用进口配件的传闻，就有3个版本，可见甲方已经对本案例操盘手进行信息屏蔽，基本上甲方对操盘手的态度是：敷衍了。随口胡说了。

3:600万的单子，理论上大老板会过问。而大老板和操盘手关系尚未连接融洽。

4：总工的手下工程师应该收买一个获取信息来源的，操盘手没提及，不知道做了没有？

以上信息综合判断：

本案例操盘手趋向失败了。

有何方法逆袭？

1:迅速联系甲方总工，要求进行来公司或样板工程进行考察；如果做不到，就要求带公司的技术人员去和甲方进行技术交流会。如果做不到这2点中任一点，基本上，这局就输了。

2：把决策层上移。

案例中总工不对操盘手说实话，说明总工已经被竞争对手绑定，之所以总工对操盘手态度不错，是因为总工温水煮青蛙，以友善的态度迷惑操盘手，让操盘手以为有机会而不会更改打单套路，等最后一刻结局时，操盘手无力没时间翻盘。

所以，这个案例必须决策层上移，操盘手把自己公司的销售总监或总经理，董事长等任一人约上，去拜访甲方的大老板，通过团队销售的模式，强行抢单。

600万的单子，假设提成为2个点，也有12万提成，这样的小单子应该用霹雳手段，2到3次拜访锁定结果的，可惜操盘手资源有限，打法温柔。

如果是福建阀门商人去做这个项目，估计仅仅这一个项目下来，福建阀门商人最少赚100万以上。

（具体福建打法，本微信号有原文搜索）

如果时间可以重来，这样的单子，我们怎么认知呢？

1：民营企业的工作人员除了董事长之外，其他所有人几乎都在意“利益”，不为利益，又何必出来工作，在家陪陪小孩父母多好。

2:很多时候，钱送上门来，我们却不敢要，因为收多少钱就要付出多少风险，这是等价的。所以，开局第一件事：我们销售人员要消除总工的安全上的担忧。

所以必须做技术交流或考察。这是操盘手犯的错误之一，本来他是领先的，就是没做这个事情，结果被竞争对手弯道超车了。

3：溢出价值。要做就做到极致，用你的同行们都开不出的价码。一锤定音。

认知不同，打法不同

打法不同，结局迥异

本文来源：销售没冬天倪建伟（ID：nifeng316）

原创作者：倪建伟