一、检讨一下销售的九宗罪

1、错失很多好机会

销售不是单纯的销售，销售都跟产品有关系，你做任何事情都要抓住机会，这样比较容易成功。

2、行业的惯例营销，并未深思别人是怎么样卖的。

进入成熟行业，可以说机会窗已经关闭了，第一点你对行业的理解十分深刻，行业的每个环节都有了解，竞争对手是否熟悉，有哪些瓶颈？有哪些坑？

3、你没有充分了解竞争对手为啥比你好

4、长期坚持一种效果不佳的营销方法

销售是一个创新活动，华为的成功就是不断营销创新的过程。

比如培训公司，是匹配用户需求的公司。讲师——课程——培训需求的匹配。

华为的销售 ：针对运营商的管理，重在“可运营、可管理”。

5、不理解你的产品和对用户的价值

6、试图把产品卖给熟人

7、没有尝试新营销方法

8、乱尝试各种新鲜营销手段，花了很多冤枉钱

我们要尝试，要吃一堑长一智。比如产品能不能在网上销售，只要去尝试一下，但不要再犯错。营销的本质，营销是个动脑筋的活。

9、没有系统考虑营销模式

从感性认识上升理性认识，总结规律，用规律指导你的销售打法。

二、核心观点

1、营销必须不断创新，而不是按部就班

2、营销必须牵引公司前进，成为火车头

3、营销要和研发，服务的互动，推动公司做出符合需求的产品。

研发和营销:平庸的公司相互抱怨，研发部不支持市场，市场抱怨研发不行。

4、铁三角营销赛道就是平凡的员工创造非常的业绩。

华为的业绩：2365亿，直接相关的销售人员14000人。45%的服务人员，用于客户交付，真正参与销售的人员（客户经理），大约不到3000-4000人，平均一人的销售额2000万以上。

销售公式：销售=流量*相关性*转化率

相关性：比如六个核桃，找到了传播渠道（益智类）。成长很快。

营销铁三角——VIB理论

Value(发现价值)——informat（传播价值）——believe相信（product people）

Value：不管是定位理论、营销4ps，是完成用户需求的匹配度，是否能够创造用户价值。

Information（传播价值）：传播信息的强度，比如华为展览，准备的材料，对每个的客户的服务，做到极致。

Believe（信任）：如何构建信任维度，如何让用户形成产品依赖？如何构建商品信心？一定要聚焦商品本身上，商品价值上。

三、销售过程看铁三角

LTC流程是华为内部流程，适用于B2B业务的乙方，端到端管理从销售线索（ML）->销售机会点（MO）->合同执行交付回款的。从管理销售线索到管理销售机会到销售合同执行。

案例研讨(李序蒙教授)

1、B2C案例：小米营销模式简析

小米是一家新公司，小米无广告，无工厂，无库存。到2014年10月到估值450亿。成长为第三大电商公司成长性：小米的饥饿营销，37秒卖了10亿。为什么这么快？一分钟377万用户。是因为小米有庞大的粉丝群，粉丝巨大，而且活跃度高。那他是什么样的公司？

背后的逻辑：那小米是怎么成功的呢？关键在于小米创新了一种营销模式-社区商务模式，建立了一种强关系的社区。

粉丝群是怎么建立的？小区是构建了一个社区，他到底怎么构建社区的？全新的营销模式为发烧而生。真正喜爱体验的人而生。金山软件的模式，研发，提炼卖点-线上广告-敲锣打鼓。典型消费者研究，领先用户，谈需求，用的过程中，有什么不好的地方，我来改进。把最懂体验的发烧级用户一起拉进来的。

围绕用户的生活方式上的价值需求，逐步构建社区。体验很差。用户网络层级:从技术发烧友-发烧友-一般玩家-普通用户。内部测试每天迭代。

小米营销到底成功在哪里？总结来说，就是一种创新社区商务模式。

瞄准目标客户；围绕核心价值；用免费场频的劝人；用持续的活动粘人；强关系社区；用增值服务挣钱。

重点是强调参与感，成就用户核心价值——参与感，为发烧而生。

2、B2B营销方式案例研讨

1）直销

从战略到交易，要跨越认知和关系两道坎。产品-需求的不匹配的原因战略认知水平低下；企业-顾客之间的信任是要有强关系建立。认知和关系就是营销。

早年华为直销方式：客户经理部是战壕，销售部是碉堡，帮助客户解决难题，帮客户做网络规划。

比如医疗行业的套路：除了给回扣之外，还有什么维系客户关系？

论文和课题决定了医生整个职业生涯的高度。利用医学研究中心、学术助手成为医生的职业生涯的发展助手，建立了医生的事业发展社区。

2）分销：以华为智慧城市业务营销方式为例

华为跨过集成商直接销售给用户：直营不直销。

3）飞扬案例：涂料行业

飞扬集团成立于一九九二年，现已成为拥有四个子公司的企业集团，飞扬的核心竞争力在于技术创新。公司已形成以特殊化学品，特种环保溶剂，特种树脂和涂料为主线的25个特殊产品：其中，烯丙醚、NME高沸点溶剂为国内首创；DXC和NIPU为世界首创。

飞扬的做了样本工程、营销推广投入巨大，但惨淡的销售数据，为什么？但只有一个稳定客户，全有家私。那全有家私好的做法在哪里呢？

全有家私好的做法：飞扬通过高端访问和技术交流发现“快干”的价值；派技术人员进入生产现场指导，解决了价值认知问题。

谁是你的客户：油漆厂？家具厂？应从用户价值为起点，帮助用户解决问题。

4）爱迪科技的突破性创新：石材行业

创新点在哪：用背胶替代不饱和树脂，总成有优势，施工快。

客户在哪:大板厂？装饰公司？

爱迪成功之道：手段一、通过展会拉人头；手段二、大牛的核心圈子（装饰圈子的研讨会）；手段三、为装饰公司培训“工法”，要根据场景试用不同的工法；手段四、免费问诊，为装饰工程师提供免费咨询服务。

总结:解决认知和用户关系，这就是营销成功的逻辑。