编辑推荐

《顶尖导购的翻倍成交术》编著者王同。 热销终端培训图书《顶尖导购这样做》全新升级，更新案例，更多技巧干掉成交难的导购名医，准确把脉拿下惊人业绩服装、家纺、建材、IT产品、家电、化妆品等行业都在受益的导购培训课程顶尖导购的秘诀在于善于成交。同样的产品、同一家店铺，有的导购能在一天轻松卖出几十件，而有的导购费尽口舌、跑前跑后却怎么也卖不出。 怎样让“随便看看”的顾客找到需求？怎样让“货比三家”的顾客马上下单？怎样让狠狠砍价的顾客不再斤斤计较？怎样让无端退货的顾客满意而归？……“导购名医”王同汇集了终端销售中每天都会遇到的难题，通过对顾客心理的精准把脉，找到成交难的症结所在，让一线导购迅速掌握翻倍成交的绝招，消灭“零成交”，创造骄人业绩。 升级版增补了行业案例和自测题，更有针对性、实战性，是一本随看随用的导购实用手册。

内容简介

 《顶尖导购的翻倍成交术》编著者王同。

     《顶尖导购的翻倍成交术》内容提要： 怎样让“随便看看”的顾客找到需求？ 怎样让“货比三家”的顾客马上下单？ 怎样让狠狠砍价的顾客不再斤斤计较？ 怎样让无端退货的顾客满意而归？ …… 顶尖导购的秘诀就是善于成交。同样的产品、同 一家店铺，有的导购一天能轻松卖出几十件，有的导 购费尽口舌、跑前跑后却什么也卖不出去。

     “导购名医”王同汇集了终端销售中每天都会遇 到的难题，由30位顶尖导购演绎出120个极具挑战性 的销售场景。通过对顾客心理的精准把脉，找到成交 难的症结所在，用顶尖导购的销售动作、心态和方式 ，让你迅速掌握成交翻倍的导购术，消灭“零成交” ，干掉成交难，拿下惊人业绩。

作者简介

王同 【行业背景】销售渠道与终端零售职业讲师；中国总裁培训网金牌讲师；上海交大、浙大等高校特约讲师；【职业经历】理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训12年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

目录

再版序

阅前自测题

第1章 让更多的顾客走进来

用餐时间进店的顾客

导购心得 练就“督导”的眼光

营业高峰进店的顾客

导购心得 时间是顾客的重要成本

看上去和平日不一样的顾客

导购心得 “望闻问切”探需求

在门口站着却不进店的顾客

导购心得 给顾客卓越的品牌体验

再次光临的老顾客

导购心得 五星（心）导购赢顾客

和同伴一起购物的顾客

导购心得 PMP攻略——销售沟通的“润滑剂”

第2章 帮顾客找到他想要的

导购致欢迎词后，顾客表示“随便看看”

导购心得 微笑服务的魅力

听完介绍后，顾客什么也不说就要离开

导购心得 探明需求，才有更多做生意的机会

直接针对产品提问的顾客

导购心得 导购需要懂多少产品知识

只关注产品基本功能的顾客

导购心得 多数消费者只关心产品基本功能

刻意隐瞒真正需求的顾客

导购心得 多听多问探需求

不知道自己想要什么的顾客

导购心得 激发顾客的“痛点”

第3章 在顾客的“货比三家”中取胜

对特价商品有顾虑的顾客

导购心得 即使有规定，也要委婉表达

不愿体验产品的顾客

导购心得 让你的产品和顾客玩“试婚”

顾客对导购表示不信任

导购心得 导购人员要有亲和力

喜欢“鸡蛋里挑骨头”的顾客

导购心得 导购如何保持积极的心态和激情

顾客认可导购的推荐，但仍要回去商量

导购心得 给顾客留下回头购买的台阶

第4章 让顾客更加愉快地接受你的价格

顾客不关注产品，直接问价格

导购心得 不要纠缠价格，引导顾客关注价值

有诸多理由要求优惠的顾客

导购心得 不是什么都要钱的

顾客明明很喜欢，却还要狠狠砍价

导购心得 让步要有策略

总是用竞争对手打压导购的顾客

导购心得 搞不懂顾客的心，就弄明白对手的意

去而复返的顾客

导购心得 让顾客顺利走完购物的心路历程

第5章 落下成交的一锤

不促销不消费的顾客

导购心得 追求快乐和逃避痛苦

总是拿不定主意的顾客

导购心得 为什么做出选择那么难

要求把赠品和积分变现的顾客

导购心得 主题促销淡化做生意的本来目的

提出很多额外要求的顾客

导购心得 关注隐性成本

第6章 顾客付款后，导购仍需要做的事

顾客不愿提供联系方式

导购心得 80%的业绩来自20%的顾客——VIP管理

来投诉的顾客

导购心得 站在对方的角度考虑问题

顾客付款后，表现出后悔和不满

导购心得 付款前让顾客满意，付款后让顾客感动

无端要求退货的顾客

导购心得 合理的当锻炼，不合理的当磨炼

附录 自测题解析

前言

现在的培训图书中，和终端销售技巧有关的，可 谓数 不胜数。《顶尖导购这样做》一书，能从中脱颖而出 ，并 多次加印直到升级再版，真的要感谢很多人。这里既 要感 谢出版者的辛勤劳作，也要感谢品牌企业和学员的支 持， 以及广大读者的青睐。

     记得美的集团、老板电器、太平鸟男装、鸿星尔 克、 海宁皮革城、义乌小商品城等，曾大量地团购过本书 ，听 过我《GUEST顾客接待》课程的学员也都踊跃购买， 还有 更多不知名的读者在网上给予了很多关注与好评。正 因为 有了这些支持和信任，本书才能焕发新的生命力，以 崭新 的面貌与更多的读者沟通和交流。

     升级版做了全新修订，书名为《顶尖导购的翻倍 成交 术》，从当前终端导购的实际需求出发，增加了一些 更符 合一线导购销售语境的内容，在行业案例上也做了一 些增 补。文前还加了一套“阅前自测题”，在文后配有答 案和 解析，读者阅读之前可以进行自测，找到自己在日常 工作 中的问题症结，更有针对性地从书中找到对策。无论 是结 构还是内容，升级版都进行了重新优化，力图让大家 获益 更多，在实战中掌握快速成交、翻倍成交的诀窍，创 造出 惊人的业绩。

     这本书最大的特点，是从顾客消费心理和消费行 为的 高度入手，在与消费者需求互动的背景下，分析导购 应该如何用恰当的语 言、行为和态度去应对。即先关注顾客心理，再设计 包括话术在内的应 对策略。导购不能仅仅会“说”，终端销售需要与顾 客沟通的能力， 而“说”只是沟通的要素之一。除此以外，还有职业 心态、倾听、提问、 反馈等要素。实际上，销售中说得多未必是好事，所 谓言多必失，导购过 多地表现有王婆卖瓜之嫌，只会让自己变得被动。

     先设计话术，再关注顾客心理，是把逻辑搞反了 。比如介绍产品的 卖点，实际上任何一种产品都会有N个卖点，以一支 圆珠笔为例，书写流 畅、使用时间更长、气味芳香、容易擦除、带有荧光 、3M品牌、恰逢促 销……但真正打动你眼前这位顾客的，可能只是其中 一两点。对某位顾客 来说，品牌好、价格低就足够了；对另一位顾客来说 ，只要好擦除就满意 了——关键是你得了解，自己面前的这位顾客在意什 么(即需求)，然后 才能明白对哪个卖点进行有针对性的介绍最有效。不 管见到什么样的顾 客，都把卖点从头到尾说一遍，那还不如提前录下来 ，在店门口放录音 得了。

     反过来，先关注顾客心理，再设计应对话术，就 自然得多。比如我们 洞悉了“来门店投诉的顾客会有什么期待呢”——他 们希望能得到我们的 歉意和理解，希望我们拿出负责任的态度，希望能够 倾诉和发泄，还要能 快速帮助他们解决问题等，然后再设计话术应对就会 事半功倍，比如你可 以这样说： 大姐，真是对不起，大热天害得您来回跑……( 道歉) 我是这个店的店长，有什么事情您对我讲……( 负责任的态度) 是怎么回事呀，您慢慢说……(表示愿意倾听， 让顾客发泄) ． 嗯，这件事谁遇到了，心里肯定都会不爽的…… (表示理解) 这样的套路下来，顾客愤怒的情绪多半会平复了 ，自然就能大事化 了，小事化了。所以，洞悉了顾客的心理，“说什么 ”是水到渠成的事。

     本书的第二个特点，是以零售技巧为“专业”背 景，而不仅仅局限于 某一个“行业”。立足行业讲零售，零售只是整个行 业价值链中的一个环 节，有许多问题是终端门店解决不了的。比如服装行 业，货到店铺之前已 经决定了生意的～半了，但是货品的款式、结构、价 格和货期等，又岂是 店铺人员掌握得了的? 本书是以零售技巧为“专业”背景，论述导购如 何与顾客沟通、迅速 成交的学问，并根据我的从业经历，涉及服装、家纺 、快消品、建材、IT 产品、化妆品、家电、家具等多个行业。所谓“隔行 不隔理”吧，能把这 一点通用的“理”讲清楚，我已经很欣慰了。实际上 ，对于零售来说，各 行各业有许多经验值得借鉴，我也常笑称自己是吃“ 百家饭”长大的，海 之所以为海，就是因为可以纳百川。

     最后，对于一直关注和支持我的朋友们，再次表 示感谢!希望在阅读 的过程中，我们能获得更多思想上的共鸣。