书名：教练式销售 读懂顾客心理 才能打动人心

定价：49.8元

作者：王毅

出版社：人民邮电出版社

ISBN：9787115508737

1.《教练式销售》采用手绘图解的方式，一百多张手绘卡通人物图解，提高读者的阅读兴趣。
2.用生动形象的图解形式让销售技巧、方法可视化。
3.针对销售员常遇到的难题，用真实场景的案例，提供解决方法。
4.实战性强，照着做，能解决相应的问题。

重点介绍如何运用NLP技术的相关理论、技巧及工具重塑销售思维，提升销售能力，实现快速成交。本书从教练式销售的概念解读切入，颠覆传统销售信念，进而从与客户建立关系、发掘和引导客户需求、激发客户购买欲望、化解成交障碍、缔结成交5个方面深入阐述运用NLP技术实现快速成交的技巧和方法，为销售员提供有效的帮助。

重塑信念，启动教练式销售——如何建立强大的说服力1

2重新定义销售：销售是一种说服
6教练式销售：让客户自己说服自己
10传统销售信念VS教练式销售信念
14教练式销售的本质：激发动机
17教练式销售的关键：引导思维
21教练式销售的五大核心能力
24教练式销售的标准流程

建立关系，突破心理防线——如何进入客户的频道29

30首因效应：永远没有第二次机会
34“握手”中表达自我、读懂客户
38适度的微笑营造轻松的氛围
41真诚的赞美，绝不拍马屁
45镜像同步：身体语言的一致
49说话同步：语言、语调、语速一致
53情绪同步：设身处地地理解客户
57合一架构法，先跟后带

听与问，找到“购买热纽”——如何发掘和引导客户需求61

62购买热纽：客户的首要激励因素
66听与问，挖掘并识别客户的“热纽”
70聆听与发问的前提：尊重
74教练式销售听什么？怎么听
78 FORM公式：问出客户的基本信息
83开放式提问：让客户自己说出需求
87引导式提问：让客户自我说服
91 NEADS公式：客户需求鉴定

产品推荐，启动“心灵扳机”——如何激发客户的购买欲望95

96熟悉并理解产品，找到你的USP
100预先框视法：锚定客户心态
104 FABE产品推介法：用利益打动客户
108找出樱桃树：重复成交利益点
112互动式介绍法：让客户参与进来
115“五觉”销售法：冲击客户的体验
119打破平衡法：用更好的吸引客户
123痛点加大法：避免缺憾，追求快乐
127见证销售法：强有力的客户见证

巧妙回应，解除客户抗拒——如何化解成交的障碍131

132重视客户的抗拒
136解除客户抗拒：承诺大于解释
140沉默型抗拒的回应技巧
143借口型抗拒的回应技巧
147批评型抗拒的回应技巧
151问题型抗拒的回应技巧
154表现型抗拒的回应技巧
157主观型抗拒的回应技巧
161怀疑型抗拒的回应技巧
165价格抗拒的回应技巧

达成一致，得到成交承诺——如何与客户缔结成交169

170建立觉察，捕捉客户的成交信号
175消除心理障碍，树立成交信心
179教练式成交：让客户自己做决定
182“YES”成交法：让客户在肯定惯性中成交
185富兰克林成交法：让客户看清利弊
188从众成交法：激起客户的对比之心
191惜失成交法：激发客户失去的遗憾
195步步发问成交法：帮助客户坚定决心

教练式销售实战——如何成为说服力金牌销售员199

200教练式门店销售技巧
204教练式电话销售技巧
208教练式网店销售技巧
212教练式微信销售技巧