一、过往手握不少老客户存量资源，迟迟盘活不开令我内心十分煎熬

回顾早些年的经营阶段，我们手上积累了一批老客户，沉淀下不少过往的服务档案与内容素材。可这些存量资源就静静搁在那里，一直找不到合适的方式激活。我也曾试过直接向老客户做推销回访，一通电话打过去，对方大多比较抵触，效果很不理想。投入了时间回访，不仅没有带来新的业务机会，甚至还惹得部分老客户心生反感。那段时间我心里很煎熬，一直在反复思索，老客户的存量资产到底该用什么样的路径，才能够好好利用起来。

二、转换经营的底层思路，着手把存量客户资产做成可落地服务产品

一次次碰壁之后，我慢慢调转思路。不再想着直接向老客户推销新业务，先把手上的客户存量资产梳理出来，进行服务产品化改造。过去我们做完一单业务之后，和老客户的联结基本就此暂停，没有后续延续性的服务载体。想要盘活存量，首先就要搭建对应的服务产品。我带着团队翻查过往大量的客户档案，一点点梳理可以二次开发的内容素材。把散落的资源整理打包，形成一套可以对外交付的服务，才算是迈出盘活存量的第一步。

三、推进服务产品客户化转型，打造采编体验替代生硬推销的模式

服务产品梳理成型之后，接下来就要完成产品的客户化落地。我意识到老客户很反感直白的业务推销。那不如换个路径，改用采编体验的方式，来替代传统硬推销。不再一上来就谈成交、谈付费，而是以内容采编、素材整理的体验服务作为切入点。最开始内部还有不同的声音，大家会疑惑，不直接推销怎么做业务。正是吃过硬推销的亏，我坚持先给到采编体验，用内容服务作为敲门砖，缓和我们和老客户之间的沟通关系。

四、跳出直接卖货思维，用心做好人情铺垫先完成人物故事的塑造

用采编体验作为入口之后，重点就落到人物塑造这一环。我们不去急于谈新的合作订单，而是静下心，挖掘老客户个人的故事、创业经历，把人物形象通过内容慢慢塑造出来。做这一步，本质就是在经营人情。从前我总一心盯着业务结果，忽略人与人之间情感的铺垫，所以回访处处碰壁。现在先沉下心，记录、整理属于客户本人的故事。慢下来做人物内容塑造，放下急于成交的执念，很多后续的机会反而会自然而然慢慢显现出来。

五、正视已经发生的沉默成本，试着建立起和老客户之间情感账户

做存量业务绕不开沉默成本。过去已经交付的项目，前期投入的人力、时间，都属于已经发生的沉没成本。很多人放不下这份沉没成本，总想着尽快从老客户身上把之前的投入赚回来，心态一急，动作就容易变形。经历多次教训之后，我学着接纳已经发生的沉没成本，转而建立属于双方的情感账户。先持续输出有价值的内容，往情感账户里面 “储蓄” 好感。先存情，再谈事，这是我踩坑之后悟出来很实在的道理。

六、依托情感账户的积累，采取极低试错策略稳妥开展存量客户运营

当情感账户慢慢有了积累之后，我们就可以采用极低试错的策略。不再一上来就推动大额的合作，从小的试点动作开始做起。不用一下子投入巨大人力物力去攻坚全部老客户。先拿一小部分客户做试点，观察反馈再逐步调整整套打法。这套低试错思路，也是我吃过盲目铺开的苦头之后总结出来的。从前一有想法就全员铺开落地，一旦方向错了，团队就白白消耗大量精力。低试错的模式，就是用来规避这种大范围试错带来的损失。

七、选取一小部分客户先行试点，就算仅有一成反馈也不至于亏损

我们先拿出几百位老客户作为试点样本，推进采编外交这套流程。我给自己定下心理预期，哪怕最终反馈转化只有百分之十，整体也不会出现亏钱的局面。不求一炮打响，只求先跑通完整的业务闭环。试点阶段，有不少客户没有给到回应，这也都在我们预先的预估之内。正是有了低预期的心态，面对试点阶段平淡的反馈，团队才不会心态浮躁。慢慢跑试点，一边收集客户的反馈，一边持续打磨整套采编外交的落地细节。

（创业历史手记，实拍图）

八、借试点运营持续叠加内容资产，落地作者网站沉淀平台内容资产

试点推进的过程当中，我们同步在持续增加内容资产。把采编整理出来的人物故事、客户素材，陆续更新上架到对应的作者网站。每完成一篇采编稿件，就多一份线上留存的内容。作者网站就成了承载这批存量内容的平台资产。老客户的故事在网站沉淀之后，它就不再只是一次性的回访动作。这些线上内容可以长期留存在网络上，持续发挥传播作用。做完这一步，存量盘活就不再是一次性的短期营销，而是长期资产的累积。

九、沉淀存量资产引流新的客源，盼同频伙伴一起深耕采编外交赛道

回头梳理完整的采编外交存量激活这套流程，也是我经历不少受挫煎熬之后才打磨成型。从激活存量老客户资产，服务产品化，以采编体验替代推销，经营情感账户，走极低试错试点路线，再依托作者网站沉淀平台资产，依靠老客户的内容传播，进而吸引新的客源。存量不是包袱，恰恰是我们手里宝贵的资源。如果你同样看好存量客户资产盘活、采编外交这条思路，欢迎多多交流，期待往后有机会结伴同行，一起深耕这份事业。